Varje noga övervägt köp börjar med ett upplevt behov av något. Du gör en kortlista med tänkbara leverantörer som kan tillfredsställa behovet, jämför och utvärderar vad de utvalda företagen har att erbjuda och, slutligen, bestämmer dig för vem som ska få ordern.

Tvärtemot vad de flesta tror fattar man inte rationella beslut hela vägen, utan också emotionella. Det innebär att ditt företags varumärke och dina produktmärken är avgörande för att driva säljprocessen från avstamp till avslut. Steve Trygg skrev en artikel om det här för ett par år sedan som hette ”The mind vs. the heart”. Den är lika intressant och giltig i dag, och vi vill därför gärna dela med oss av den till dig.