Business-to-business är ett farligt begrepp. Det för tankarna till ett känslolöst samspel mellan två kommersiella enheter, ett objektivt och rationellt utbyte av produkter och tjänster mot en summa pengar. Och på pappret, när saldot är balanserat, är det precis vad det är.

Men vad som saknas i bokföringen är de mänskliga aspekterna av b2b. I hjärtat av förhållandet finns personlig och fysisk kontakt – mellan försäljningschef och köpare, så klart, men också mellan två organisationers kulturer och värderingar. Att det handlar om people-to-people, råder det ingen tvekan om.

Därför kan b2b-kommunikationen lära sig en hel del av hur två personer förhåller sig till varandra – särskilt när dessa är främlingar som möts, blir kära och gifter sig. Därför att mötet med en eventuell kund, och att gilla vad motparten har att erbjuda samt ingå avtal, är i huvudsak samma process.

Båda är en resa, steg-för-steg. För när ditt företag träffar ett annat tar du väl inte genast av dig kläderna och frågar vilken sida av sängen det vill sova på, eller hur det vill ha sina frukostägg. Kalla mig gammalmodig, men vad sägs om lite romantik?

I bästa fall finns där attraktion. Ett plötsligt omedvetet intresse. Det kan vara en blick, ett leende, ett tydligt och självsäkert kroppsspråk, rundningen på en logotyp. Poängen är att än har inte ett ord yttrats – det här handlar bara om känslan och upplevelsen av ditt varumärke.

Sen börjar ni prata. Då är det viktigt att inse att det inte finns några magiska raggningsrepliker som kommer att göra jobbet åt dig. ”Hej sötnos ska vi ha ett joint venture ihop”? Inte ens i din vildaste fantasi. Inget du säger- ingen rubrik, inget löfte – kan leda till affärsavslut med en gång. Ett kort, ärligt ”hej” fungerar lika bra. Men sen måste du visa att du är kreativ och underhållande för att väcka ett genuint intresse. Var lite lekfull, inte ta dig själv på för stort allvar, var rolig och våga sticka ut. Det kommer att finnas gott om tid för tekniska specifikationer och inköpskrav senare. Det här skedet handlar om att göra sig intressant och värd att ta en närmare titt på.

Nu har du lagt grunden för att utveckla verklig intimitet. Nu kan ni prata om era förhoppningar och drömmar, dela erfarenheter och börja ge det här spirande förhållandet substans. Det är nu som du visar värdet och betydelsen av ditt erbjudande för motparten. I korthet, det är nu du ser om det här är en meningslös flört eller om ni kan ha en verklig framtid tillsammans.

Och sen? Sen är det bara att köra på. Dags att greppa pennskaftet.

Det är klart, många företag beklagar sig över hur svårt det är upprätthålla ett långsiktigt förhållande när väl den första passionen för gemensamma affärer har lagt sig. Men, och det här är viktigt, låt inte passionen falna. Upprepa istället processen för varje nytt erbjudande eller vid varje ny produktlansering under hela ert partnerskap. Håll er relation lika fräscht och spännande som den dag ni möttes.