En kund till byrån sa för en tid sedan att ”felet med sociala medier är att alla vill prata och ingen vill lyssna”. Det är en intressant tanke. Ibland känns det som om sociala medier endast åstadkommer samma sak som de traditionella alltid har gjort – nämligen att basunera ut ett budskap.

Visst, inom konsumentmarknadsföring kan det räcka med en uppseendeväckande film på YouTube för att slå igenom. Du ser en rolig film om, säg, en glass och så provar du att köpa hem ett paket med just den sorten nästa gång du är och handlar. Gillar du glassen är allt okej. Och smakar den illa är det bara att köpa den gamla favoritsorten nästa gång.

Men så lättvindiga är ju inte köpbesluten inom business-to-business. Det kan ta veckor, månader, ja ibland år från att en köpare sonderar terrängen tills det är dags att signera kontrakt. Att lyssna på kundens behov är A och O för att nå framgång. Ju bättre du lyssnar, desto bättre underlag får du för att ta fram ett vinnande förslag.

Vilket för oss till pudelns kärna: Tänk inte enbart på sociala medier som ett sätt att nå ut med ditt budskap. Utnyttja det också som ett hjälpmedel för att ta reda på vad dina kunder vill köpa. Följ till exempel debatten i bloggar och forum. Där får du veta mer än dina kunder någonsin kommer att berätta i ett säljmöte.

Svårt att veta var kunderna befinner sig? Prova Google Blog Search, BlogPulse och Twitter Search.

Om du sedan ska delta i debatten – det är en annan sak. Förutom den sedvanliga resursfrågan kan det vara klokt att lämna informationskällan orörd och i stället göra andra digitala insatser. Varför inte köpa sponsrade länkar med de nyckelord du just har lärt dig att dina kunder använder?